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      聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2017-5-22 11:11:00 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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      大英帝國稱(chēng)霸世界的時(shí)候海軍常年維持兩強標準,英國的海軍不應低于任何兩個(gè)海軍強國加起來(lái)的海軍力量,即實(shí)力至少相當于世界第二名和第三名國家海軍實(shí)力的總和。后來(lái)美國稱(chēng)霸世界的時(shí)候,海軍已經(jīng)不知道是幾強標準了,后面的二、三、四、五、六的總和也沒(méi)它多。筆者在采訪(fǎng)江西樂(lè )平市(注:縣級市)中天農業(yè)科技開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理汪林的時(shí)候感覺(jué)用這個(gè)標準衡量他在當地農資市場(chǎng)的地位也相當合適,他在當地市場(chǎng)一騎絕塵,年銷(xiāo)售額3000萬(wàn)以上,堪稱(chēng)絕對大佬。

      汪林出生于1967年,1987年20歲的時(shí)候畢業(yè)于江西農大,被分配到農業(yè)局做技術(shù)推廣工作,從此開(kāi)始了的農資生涯。1998年,他響應政府部門(mén)號召,在農業(yè)局負責農藥經(jīng)銷(xiāo),2002年自己出來(lái)單干,2009年成立中天農業(yè)科技開(kāi)發(fā)有限公司,大器晚成,厚積薄發(fā),20多年的積累終于使中天公司甫一成立,就快速發(fā)展,不到十年時(shí)間就成了當地的絕對大佬。那么這位絕對大佬有什么經(jīng)營(yíng)秘訣呢?我們拭目以待。

      六大國外巨頭都有合作,嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量
      ↓↓↓ 小成功靠智慧,大成功靠實(shí)力,在絕對的實(shí)力面前,一切奇技淫巧都是齏粉。大道至簡(jiǎn),做生意靠的就是產(chǎn)品的質(zhì)量,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能摧毀一切營(yíng)銷(xiāo)手段,這在農資上更為明顯,因為農資是應用產(chǎn)品。汪林從一開(kāi)始的經(jīng)營(yíng)理念就是為使用者謀利,為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。怎么才能為客戶(hù)創(chuàng )造最大的價(jià)值呢?那就是選用最好的產(chǎn)品,汪林和國外六大巨頭都有合作,選用他們最好的產(chǎn)品為農戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,國內合作的幾個(gè)廠(chǎng)家也是赫赫有名,深圳諾普信、河北威遠、江蘇豐山,總之要選就要選最好的、最大的合作伙伴。與鳳凰同飛必是俊鳥(niǎo),與老虎同行必是猛禽,能與優(yōu)秀的人同行,才是優(yōu)秀的人,能和行業(yè)內最頂尖的企業(yè)合作,汪林才能做成當地的絕對大佬。

      有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,做一切事情都水到渠成,中天公司成立后沒(méi)幾年,汪林就建成了自己完善的渠道,樂(lè )平這里有17個(gè)鄉鎮,他都能覆蓋,他鼎盛的時(shí)候有大大小小的合作客戶(hù)120個(gè)。公司發(fā)展也比較平穩,每年都有一個(gè)新的臺階,2012年開(kāi)始土地流轉之后,當地種植大戶(hù)越來(lái)越多(筆者參加了一次汪林總經(jīng)理組織的種植大戶(hù)關(guān)于水稻病蟲(chóng)害防治的會(huì )議,那場(chǎng)會(huì )議400多人的規模,光100畝以上的種植戶(hù)來(lái)了350位以上),汪林及時(shí)調整策略,把原來(lái)的一個(gè)單一做農藥銷(xiāo)售的公司轉型成一個(gè)集農藥、種子、化肥為一體的綜合性服務(wù)公司,鎖定了當地超過(guò)70%以上的種植大戶(hù)。2015年,汪林了解到當地農民有賣(mài)糧難的問(wèn)題,他就投資增加了糧食收購、加工等項目,幫助農民解決賣(mài)糧難問(wèn)題。緊跟客戶(hù)需求才能獲得更大的市場(chǎng)價(jià)值,汪林就是一直堅持這樣的策略。

       《農資經(jīng)銷(xiāo)商》 forum
      緊致服務(wù)種植大戶(hù),做有擔當的農資人
      ↓↓↓

      筆者寫(xiě)汪林這位封面人物就是覺(jué)得很有益,他服務(wù)種植大戶(hù)這方面也許對以后大戶(hù)崛起時(shí)代有很多指導意義。

      江西樂(lè )平的種植結構以大田水稻為主,有五六十萬(wàn)的種植面積。土地流轉一興起之后,跟風(fēng)出現了很多種植大戶(hù),小的有種100多畝,大的有種3000畝以上的。當筆者問(wèn)汪林他們的效益如何時(shí),汪林說(shuō):做的好的不多,但是大部分不盡如人意。因為種植大戶(hù)缺技術(shù)、缺資金、對政策也不了解,最重要的是他們對經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有深刻的認識,經(jīng)營(yíng)管理水平不高,就像原來(lái)是種三五畝十來(lái)畝的人,現在種了幾百畝上千畝,管理方式比較傳統。另外還有一個(gè)非常嚴重的問(wèn)題,就是一部分農民沒(méi)有市場(chǎng)主體意識,沒(méi)有把自己當一個(gè)自負盈虧的生意人,做事情任性胡鬧,全憑自己一時(shí)脾氣,根本不考慮后果,在投入的時(shí)候貪小便宜,不核算投入產(chǎn)出比,不算經(jīng)濟效益,賣(mài)糧食的時(shí)候不認真的做市場(chǎng)調研,相信道聽(tīng)途說(shuō)和喜歡跟風(fēng),不具備一個(gè)市場(chǎng)主體的素質(zhì),很難賺到錢(qián),這對我們也是很不利的,因為如果種植大戶(hù)賺不到錢(qián),他們是我們農資產(chǎn)品的購買(mǎi)者,需求不足,我們難以發(fā)展。

       《農資經(jīng)銷(xiāo)商》 forum

      江西樂(lè )平這里的種植大戶(hù)以?xún)扇佼地的最多,以家庭為單位,基本都種水稻,兩百畝的地兩口子在做,有時(shí)候會(huì )臨時(shí)請一下人,平;径际亲约涸谧,不會(huì )請人。機械化水平層次不齊,機收、機耕水平高,機插、機防水平低,尤其是打藥基本都還用的傳統噴霧器,飛防公司在這里短暫嘗試過(guò),但是本地農民固有傳統觀(guān)念,經(jīng)銷(xiāo)商對飛防認可度不高,作業(yè)環(huán)境不好,難以取得很好的效益,最后放棄了。所以現在這方面是個(gè)問(wèn)題,人工打藥成本高,雇人打,一天一個(gè)人只能打二三十畝,十塊錢(qián)一畝,一百畝,一次打藥就得一千塊。不僅成本高,效率低而且最有可能的是連人都請不到,打藥時(shí)間比較集中,找不到打藥的人,所以一般一百畝、兩百畝就自己打,種幾千畝的大戶(hù)很難請到人,病蟲(chóng)害發(fā)生的時(shí)候常常延誤時(shí)機,造成令人扼腕而嘆的損失。

      所以汪林說(shuō):存在這么多問(wèn)題,我們會(huì )盡我們一切努力去幫他們,就我們農資經(jīng)銷(xiāo)商的定位來(lái)言,我們目前能幫助種植大戶(hù)的就是給他們提供農技服務(wù),技術(shù)指導,提供解決方案,從種子,到化肥,到農藥,全程解決方案,種肥藥全程解決方案,幫助他們提高田間管理水平。另外還可以就我們的資源給他們提供一些金融幫助,我們今年做了一些嘗試,和農發(fā)貸合作,發(fā)放了幾百萬(wàn)的貸款,未來(lái)還可能增加農業(yè)保險。但是經(jīng)營(yíng)這一塊是沒(méi)法教的,也沒(méi)法指導,得讓他們自己有意識,而不是強制讓種植戶(hù)怎么辦,這是一個(gè)漫長(cháng)而艱苦的過(guò)程,我們也只能順勢而為,我以后的發(fā)展方向之一就是發(fā)展訂單農業(yè),找好對接企業(yè),優(yōu)質(zhì)的糧食收購企業(yè),訂優(yōu)質(zhì)稻,訂品種,讓大戶(hù)種,提高他們的收益,同時(shí)幫他們也打通銷(xiāo)售渠道。而且這樣也利于把控我們的風(fēng)險,因為這樣以家庭為單位的種植大戶(hù)沒(méi)什么資本,農藥種植化肥都是賒銷(xiāo)的,我們承擔風(fēng)險,萬(wàn)一出現什么極端天氣,都是我們買(mǎi)單,和我們合作,再買(mǎi)上商業(yè)保險那就是我們也降低了風(fēng)險。

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      順應時(shí)代的自我改革↓↓↓ 汪林在做農資經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候正處于一個(gè)銷(xiāo)售主體在改變的時(shí)候,從原來(lái)的供銷(xiāo)社轉變?yōu)閭(gè)人單干,因此汪林知道順勢而為的重要。早期做農資的時(shí)候,看重渠道,一直堅持做渠道,維護渠道利益,這也是他為什么能迅速建立起覆蓋全縣網(wǎng)絡(luò )的主要原因。但是現在隨著(zhù)趨勢在變,汪林也在尋求改變。以前由于汪林合作的都是優(yōu)質(zhì)廠(chǎng)家,資源雄厚,汪林做起來(lái)比較容易,所以團隊建設這一塊做的工作不是很多。但是隨著(zhù)土地流轉,種植大戶(hù)越來(lái)越多,汪林意識到不加強服務(wù)是不行的,必須以零售商為依托來(lái)服務(wù)種植大戶(hù)。

      以后隨著(zhù)大戶(hù)的力量在不斷壯大,與之配套的零售商的服務(wù)能力也需要不斷增強,未來(lái)零售商之間越來(lái)越比實(shí)力、比技術(shù),樂(lè )平這里賒銷(xiāo)嚴重,批發(fā)商把產(chǎn)品賒銷(xiāo)給零售商,以前零售商還可以靠著(zhù)有效渠道不懂技術(shù),只承擔一個(gè)物流和財務(wù)風(fēng)險的作用,過(guò)得不錯。但是隨著(zhù)大戶(hù)越來(lái)越多零售商們是承擔不了的,種一百畝的可以承擔,種三千畝的就不行了。所以作為零售商自身一定要提高服務(wù)能力,如果大戶(hù)的能力、實(shí)力都超過(guò)零售商,就可以繞過(guò)它,直接和批發(fā)商,直接和廠(chǎng)家溝通,不需要要零售商的服務(wù)了,所以零售商一定要迅速提高自己的服務(wù)能力,要不然適應不了市場(chǎng)。汪林也在精兵簡(jiǎn)政,削減客戶(hù),保留核心合作伙伴。以前很多客戶(hù)都不是職業(yè)做農資零售的,在家干別的行業(yè)捎帶著(zhù)賣(mài)一些農資,F在汪林的核心合作伙伴數量已經(jīng)沒(méi)那么多了,有三十個(gè)左右,占銷(xiāo)售額的80%,汪林說(shuō)未來(lái)把這些核心合作伙伴打造成服務(wù)平臺,依托平臺更好的為種植大戶(hù)服務(wù)。

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      在2016年12月30日年底,由中國農資聯(lián)盟牽頭,汪林在江西樂(lè )平召開(kāi)了一場(chǎng)關(guān)于水稻病蟲(chóng)害防治的會(huì )議。汪林說(shuō):這個(gè)會(huì )議是第一屆,以后每年都要舉辦一次。開(kāi)這個(gè)會(huì )議的目的是,第一,今年天氣反常,包括病蟲(chóng)害發(fā)生了變化,要通過(guò)這次會(huì )議把這個(gè)信息傳遞給種植大戶(hù)們,讓他們能在明年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有所應對。第二:現在的大戶(hù),管理經(jīng)營(yíng)水平很低。通過(guò)參加會(huì )議能給他們一些觸動(dòng),能有一些規模經(jīng)營(yíng)的意識,F在種植成本越來(lái)越高,如果經(jīng)營(yíng)不好、管理不好,種植大戶(hù)的效益就會(huì )很差,甚至負效應,賠錢(qián)。對我們來(lái)講,現在農資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也面臨一個(gè)很大的問(wèn)題,那就是賒銷(xiāo),賒銷(xiāo)太嚴重了。整個(gè)渠道都賒銷(xiāo),我們賒銷(xiāo)給零售商,零售商賒銷(xiāo)給大戶(hù),整個(gè)鏈條我們壓力最大,而最應該有壓力的種植大戶(hù),他們卻沒(méi)有壓力,導致他們有時(shí)候動(dòng)力不足,這對整個(gè)土地流轉和規模經(jīng)營(yíng)不是什么好事情,所以盡可能給他們進(jìn)行培訓,讓他們擔負起自己市場(chǎng)主體的責任。以后這樣的活動(dòng)會(huì )越來(lái)越多,總之一定要多方面發(fā)力,共同解決農業(yè)問(wèn)題、大戶(hù)問(wèn)題,大戶(hù)經(jīng)濟效益好了,我們才也能跟著(zhù)經(jīng)濟效益好。

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      圖為本刊記者與汪林合影
      結語(yǔ):任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng),尤其是屬于農業(yè)的農資行業(yè),一定要因時(shí)制宜、因地制宜,根據當地的情況順勢而為。但是要想做大做強,一定要有大戰略、大眼光,康莊大道,坦蕩而行,把能做的事情做到極致,就一定能做出一番成就。汪林的農資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)便是這個(gè)道理最好的注腳。

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