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      聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2016-4-21 09:14:01 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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      前天看到趙先生不賒銷(xiāo)的文章(《為什么要現款銷(xiāo)售?》)在朋友圈引起不小反響,在下讀后實(shí)在欽佩先生文筆才華,但有些觀(guān)點(diǎn)卻不敢茍同。故在下不才也與大家聊聊賒銷(xiāo)話(huà)題,如有紕漏不妥之處歡迎大家及趙先生批評指正。

      從文章中不難看出趙先生是以經(jīng)銷(xiāo)商的角度寫(xiě)的這篇文章,而我今天站在零售商的角度談?wù)勎业挠^(guān)點(diǎn)。首先我不否定現款銷(xiāo)售是不好的,每個(gè)人生意人的希望做現款不賒銷(xiāo),我也不列外。不賒銷(xiāo)的好處人人都知道,在此無(wú)需多言。但問(wèn)題的焦點(diǎn)是怎樣做到不賒銷(xiāo)。我相信中國很多農資經(jīng)銷(xiāo)商,零售商已經(jīng)做到了不賒銷(xiāo),但更多的還是在做賒銷(xiāo),包括我及趙先生。

      趙先生說(shuō)現款可以提高銷(xiāo)售額。但前提是你憑什么讓人給你做現款,大家都知道現在同質(zhì)化產(chǎn)品太多。沒(méi)有誰(shuí)的產(chǎn)品能做到無(wú)可代替,那么在此情況下只能從政策上下功夫。什么旅游,贈品,優(yōu)惠,返利什么的。但我們零售商也不是傻瓜,如果我賣(mài)不出去的貨你再大的優(yōu)惠我也不會(huì )要。沒(méi)有人會(huì )沖著(zhù)優(yōu)惠提前打款進(jìn)一批自己不一定賣(mài)的出去的東西。同理農民也一樣,如果我給農民需要的東西做優(yōu)惠,他們就買(mǎi)賬,不需要的他根本就不會(huì )有興趣。反過(guò)來(lái)說(shuō),我給經(jīng)銷(xiāo)商現款的一定是我有把握賣(mài)的出去的。即使沒(méi)有活動(dòng)優(yōu)惠,我也能賣(mài)的出去。而且總量不會(huì )有太大的變化。比如一款殺蟲(chóng)劑,我一年賣(mài)一百件,經(jīng)銷(xiāo)商不做活動(dòng)我可以賺兩萬(wàn)元,做活動(dòng)我可以賺兩萬(wàn)五千元。區別就如此而已,跟銷(xiāo)量無(wú)關(guān)。就像一農戶(hù)需要五噸化肥,他不會(huì )因為我有優(yōu)惠買(mǎi)十噸。所以說(shuō)以做活動(dòng)優(yōu)惠的方式達到現款,只能可以把一些生意前提做了,跟提高銷(xiāo)售額沒(méi)有太多的關(guān)系。

      趙先生說(shuō)現款可以提高資金利用利,這是毋庸置疑的。但說(shuō)賒銷(xiāo)年底收款容易扯皮就夸張了。雖然總有一些扯皮難纏之人,賬不好收。但絕大多數都是講信用的,在這個(gè)圈子混自然要遵循里面的規則。除非想退出這個(gè)行業(yè)。就那些扯皮之徒而言,你賒銷(xiāo)給他尚且如此,難道你要他現款他就會(huì )利落痛快,我看未必吧。

      趙先生說(shuō)現款可以增進(jìn)彼此的信任度。我倒認為賒銷(xiāo)才是信任的表現,F款生意是錢(qián)貨兩清,互不相欠,哪來(lái)的信任與感情。賒銷(xiāo)就不同了,賒方會(huì )信任欠方不會(huì )拖皮,不會(huì )賴(lài)賬。銷(xiāo)方同樣會(huì )相信賒方產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)錢(qián)。當一年下來(lái)清賬時(shí),雙方會(huì )相互表示感謝,自然感情積累增加。如果現款那就是首先賣(mài)方不信任買(mǎi)方的表現。而買(mǎi)方也會(huì )有所擔心,零售商會(huì )擔心你的市場(chǎng)保護,農戶(hù)會(huì )擔心你的品質(zhì)。如果是賒銷(xiāo)這些我就不會(huì )擔心,既然你貨壓在這里,我還憑什么不相信你。

      趙先生說(shuō)現款可以提高影響力。其實(shí)趙先生弄反了,應該是有影響力了才敢或可以做現款。在大家都在做賒銷(xiāo)的時(shí)候,誰(shuí)敢一開(kāi)張就說(shuō)不賒銷(xiāo),人家憑什么鳥(niǎo)你。如果你經(jīng)過(guò)多年的品牌營(yíng)銷(xiāo),這品牌是你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是你個(gè)人的技術(shù)和人格魅力。達到一定影響力時(shí),再轉型做現款,或許并無(wú)可能。最后關(guān)于藥害的事情,我覺(jué)得跟賒不賒銷(xiāo)并沒(méi)有多大的關(guān)系,如果是你的責任,即使你做現款也逃不了干系。如果是農戶(hù)的責任,即使他欠我的錢(qián)也不會(huì )無(wú)理取鬧,畢竟此事了關(guān)鍵還是看責任在哪方,而不是錢(qián)在誰(shuí)手里。

      其實(shí)我說(shuō)這么多也并不是故意與趙先生抬杠。趙先生說(shuō)的現款經(jīng)營(yíng)是我一直的追求。但在人人賒銷(xiāo)的大環(huán)境下說(shuō)杜絕賒銷(xiāo)其實(shí)多少有些不切實(shí)際。畢竟每個(gè)市場(chǎng)的牛人都很多,沒(méi)有誰(shuí)會(huì )鶴立雞群獨霸一方。就像我們這里加入某圈的零售商,本來(lái)人家已經(jīng)很牛,現在又傍上大樹(shù)。即使這樣,他們還會(huì )再租一間店面進(jìn)行傳統經(jīng)營(yíng)。用兩條腿走路,幾十年的賒銷(xiāo)模式不是說(shuō)改變就改變的。

      寫(xiě)這篇文章的目的我并不是說(shuō)賒銷(xiāo)是好的,F款經(jīng)營(yíng)是我們每個(gè)農資人的追求,但是在不可以做現款的情況下,我們應該想辦法怎樣減少賒銷(xiāo)額度,避免死賬壞賬的發(fā)生。而不是一刀切一下子就拒絕賒銷(xiāo)。比如我們可以通過(guò)促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行現款,又比如進(jìn)行賒銷(xiāo)與現款兩種價(jià)錢(qián)鼓勵農戶(hù)現款。但具體情況具體分析,大家在追求現款的路上自然有不同的困難和方法,都會(huì )因人而異,這里無(wú)法概述。我認為突出現款,合理賒銷(xiāo)不是病態(tài)經(jīng)營(yíng)。有的農戶(hù)真有困難需要我們關(guān)照,鄉里鄉親的我們不可能無(wú)動(dòng)于衷拒人于千里之外,所以我覺(jué)得沒(méi)必要談賒變色無(wú)限夸大。畢竟誰(shuí)都有需要別人幫一把的時(shí)候。

      來(lái)自中國農資聯(lián)盟APP發(fā)表于: 2018-1-2 14:11:46 | 只看該作者
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