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      農資銷(xiāo)售:搞定高端客戶(hù)如此容易 [復制鏈接]

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      聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2014-6-13 11:51:30 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
      1#
      跳轉到指定樓層
      農資銷(xiāo)售中,我們會(huì )經(jīng)常遇到生意做得大、老板有知識有修養有氣質(zhì)的“高大上”經(jīng)銷(xiāo)商,面對這些“高大上”的客戶(hù),我們作為“弱勢群體”企業(yè)銷(xiāo)售人員,往往會(huì )感覺(jué)頓時(shí)矮了很多,手足無(wú)措以至于須仰視才見(jiàn)。

      面對這樣“高大上”經(jīng)銷(xiāo)商,你如何去征服對方?論知識口才,他會(huì )引經(jīng)據典、舉一反三、深入淺出、有理有據地談古論今指點(diǎn)江山;論專(zhuān)業(yè)知識,他多年浸淫于這個(gè)行業(yè)加上經(jīng)常學(xué)習,其專(zhuān)業(yè)水平堪稱(chēng)專(zhuān)家;論營(yíng)銷(xiāo)技巧,他受過(guò)成百上千業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠(chǎng)家的熏陶和調教,做你的導師綽綽有余。。。。。。

      筆者剛做銷(xiāo)售的時(shí)候曾遇見(jiàn)過(guò)這樣“高大上”的經(jīng)銷(xiāo)商,他是縣老干部退休,有文化有修養有能力,生意做得很大。剛開(kāi)始拜訪(fǎng)他的時(shí)候,感覺(jué)客戶(hù)很有親和力,我就很傻很天真滔滔不絕地講行業(yè)的過(guò)去現在與將來(lái),行業(yè)的發(fā)展趨勢,我們公司的發(fā)展史規模與背景,我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與特色。。。。。。如此三次,客戶(hù)終于忍無(wú)可忍,在第三次拜訪(fǎng)結束的時(shí)候,客戶(hù)看著(zhù)我說(shuō)了一句話(huà):“小姚,有一句話(huà)送你,不知當講不當講?”輕輕一句話(huà),入耳卻如驚雷一般,我的心一下子就涼到了冰點(diǎn):“李總,請您多指導,小姚在聽(tīng)”?蛻(hù)還是那么客氣地說(shuō):“不敢說(shuō)指導,我只是說(shuō)以后和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)記住這句話(huà)有好處,這句話(huà)就是永遠不要把自己的觀(guān)點(diǎn)強加給別人”。

      我知道,我錯了,我的溝通方式徹底的錯了!我不該滔滔不絕地表達自己的觀(guān)點(diǎn)而忽略了對方的感受和想法,用我“卓越”的口才把自己給害死了。(就是到現在,很多知道聆聽(tīng)重要性的業(yè)務(wù)員、經(jīng)理甚至老板,都還在急于表達自己的觀(guān)點(diǎn)而不顧對方的感受和想法,以至于很多溝通其實(shí)是“對牛彈琴”);氐铰蒙绲奶傻乖诖采,我反復思考我的失誤以及突破的方法。。。。。。

      第三天上午9點(diǎn)多,我提著(zhù)一點(diǎn)禮品第四次登門(mén)拜訪(fǎng)。在簡(jiǎn)單的寒暄之后,我非常真誠動(dòng)情地向客戶(hù)深深鞠了一躬:“李總,我今天來(lái)不是向您銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的,我經(jīng)過(guò)前幾次和您的溝通,我感覺(jué)我做銷(xiāo)售差得太遠了。我今天就是來(lái)拜您為師,您一定得教我銷(xiāo)售是怎么做的,不然我就做不成銷(xiāo)售了。。。。。!。由于我過(guò)于動(dòng)情,以至于把自己都感動(dòng)得流淚了。以下的故事我想大家一定猜到了結局,經(jīng)銷(xiāo)商對我的態(tài)度一下子來(lái)了個(gè)180度的大轉彎,對我悉心教導侃侃而談。我呢,就像小學(xué)生一樣瞪著(zhù)眼睛認真聽(tīng)講,還不住的記錄筆記,不住的點(diǎn)頭回應提問(wèn)題。。。。。。好一幅動(dòng)人的畫(huà)面!

      時(shí)間過(guò)得真快,不知不覺(jué)就將近中午12點(diǎn)了。我起身感謝告辭,沒(méi)想到客戶(hù)拉住我的手:“小姚,今天我們溝通真是太愉快了!聽(tīng)你說(shuō)話(huà)是一種享受,不要走了,我請你吃飯,下午你把你的產(chǎn)品資料給我,看看進(jìn)點(diǎn)什么貨”。

      天哪,我一上午也沒(méi)說(shuō)幾句話(huà),還聽(tīng)我說(shuō)話(huà)是一種享受?就這樣我暈暈乎乎的就成交了我享受生涯中的第一個(gè)客戶(hù),就如在做夢(mèng)一般。

      現在泛濫的是各種觀(guān)點(diǎn),缺的是真誠和理解;泛濫的是口才,缺的是聆聽(tīng)和同情;泛濫的是各種大師,缺的是真正的指導和提升。。。。。。

      物以稀為貴,聆聽(tīng)吧,理解吧,關(guān)心吧,同情吧,幫助吧!這樣,你才能打動(dòng)客戶(hù),取得合作。
      農中仁者 發(fā)表于: 2014-6-15 11:57:09 | 只看該作者
      感謝分享!
      發(fā)表于: 2014-6-15 15:09:43 | 只看該作者
      不錯,學(xué)習了
      超級版主 發(fā)表于: 2014-6-15 22:38:50 | 只看該作者
      好帖子、!感謝分享!
      發(fā)表于: 2014-6-15 22:39:09 | 只看該作者
      學(xué)習了,感謝姚老師分享
      發(fā)表于: 2014-6-15 22:39:49 | 只看該作者
      感謝姚老師分享!贊贊贊! 農資咨詢(xún)培訓 - 姚路加 1
      理好思路,拼市場(chǎng)
      聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2014-6-24 17:31:26 | 只看該作者
      道歉也是需要很大的勇氣的,佩服樓主
      發(fā)表于: 2014-6-24 23:52:34 | 只看該作者
      好熟悉的一篇文章,還是蠻不錯的
      發(fā)表于: 2014-6-25 10:51:07 | 只看該作者
      來(lái)得真誠啊

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