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      農資銷(xiāo)售:電話(huà)銷(xiāo)售中的七大陷阱 [復制鏈接]

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      聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2014-6-3 14:16:05 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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      本帖最后由 心靈驛站 于 2014-6-4 08:20 編輯

      視頻鏈接:http://v.youku.com/v_show/id_XNjA4MTY4Nzcy.html

      筆者為很多農資企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售團隊做過(guò)咨詢(xún)和培訓指導,在給他們咨詢(xún)培訓過(guò)程中,發(fā)現很多電話(huà)銷(xiāo)售中的缺陷是共性的,也是很明顯的,甚至可以說(shuō)是很低級很基礎的。在這里,筆者把這些最常見(jiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售中的錯誤的做法和話(huà)術(shù)以及對策分享出來(lái),一起共勉。

      陷阱之一:開(kāi)口就觸發(fā)了客戶(hù)的“自我保護機關(guān)”。
      “您好!請問(wèn)您是xxx嗎?我是xxxx有限公司的,我叫xxx,我們公司主要生產(chǎn)。。。。。。,請問(wèn)您有這方面的需求嗎?”。

      聽(tīng)聽(tīng),是不是很熟悉?我無(wú)數次聽(tīng)到電話(huà)銷(xiāo)售人員這樣說(shuō),也無(wú)數次接到電話(huà)銷(xiāo)售人員這樣的電話(huà),大體上都是這個(gè)樣子。有的會(huì )象征性的提問(wèn)幾個(gè)諸如“您公司有多少員工”“你公司銷(xiāo)售中(或經(jīng)營(yíng)中)存在什么問(wèn)題”“等問(wèn)題。這倒是也不錯,可是錯就錯在像審問(wèn)犯人一樣機械化,誰(shuí)受得了?

      客戶(hù)都不知道你的個(gè)人、你的公司、你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)、你的信譽(yù)等等等等,就開(kāi)口推銷(xiāo),是你你會(huì )買(mǎi)?你問(wèn)客戶(hù)需不需要的問(wèn)題,等于在引導客戶(hù)回答“不需要”,我敢打賭你99%的概率得到的回答是NO。

      陷阱之二:聲音無(wú)所謂,只要我說(shuō)得好就行。
      聞其聲斷其人?蛻(hù)在電話(huà)里看不到你的長(cháng)相表情和肢體動(dòng)作,只有從聲音判斷你這個(gè)人,這時(shí)你的聲音就是你的全部,如果客戶(hù)不喜歡你的聲音等于就給你判了死刑。

      了你的工作,為了你的業(yè)績(jì),練好你的聲音吧。具體練好聲音的方法由于內容太過(guò)龐大,在這里就不在一一述說(shuō)了,請閱讀有關(guān)書(shū)籍或文章。

      還有,在和客戶(hù)溝通過(guò)程中你的聲音音調、語(yǔ)速和說(shuō)話(huà)習慣一定要和客戶(hù)保持一致。

      陷阱之三:不會(huì )傾聽(tīng)。
      老師每次培訓的時(shí)候都在強調傾聽(tīng)的重要性,可是到了溝通的時(shí)候還是都愿意表達自己的觀(guān)點(diǎn),很少有人用心去聽(tīng)別人的話(huà)。筆者在和其他人的溝通當中發(fā)現至少80%以上的人都在急于表達自己的觀(guān)點(diǎn),甚至搶話(huà)頭的現象比比皆是。更可笑的是口口聲聲教別人傾聽(tīng)的老師在溝通當中也常犯搶話(huà)的錯誤,可見(jiàn)傾聽(tīng)在現在是多么稀少和珍貴了。如果你常常擁有這一點(diǎn)的話(huà),你就知道你有多么受歡迎了。

      也許有人會(huì )這樣說(shuō)“什么叫不會(huì )傾聽(tīng)啊,我做銷(xiāo)售很長(cháng)時(shí)間了,傾聽(tīng)的重要性還是知道的,也一直在多問(wèn)多聽(tīng)啊”。是的,你是在聽(tīng)?墒悄懵(tīng)懂別人的觀(guān)點(diǎn)了嗎?聽(tīng)懂別人的心情了嗎?聽(tīng)懂別人的畫(huà)外音了嗎?聽(tīng)懂他沒(méi)說(shuō)出來(lái)的話(huà)了嗎?聽(tīng)懂他的情緒了嗎?你聽(tīng)得對方感動(dòng)了嗎。。。。。。如果沒(méi)有,你那叫傾聽(tīng)嗎?

      陷阱之四:太快把客戶(hù)槍斃掉。
      一個(gè)客戶(hù),打一通電話(huà)就把客戶(hù)名單X掉的銷(xiāo)售人員太多了?蛻(hù)一句“不需要”你就把客戶(hù)槍斃掉了,或者至多打二三次,五六次的就很少見(jiàn)了?蛻(hù)真的沒(méi)需求嗎?真的不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?面對面拜訪(fǎng)客戶(hù)的成交的大部分客戶(hù)尚且是在拜訪(fǎng)4-----11次的時(shí)候成交的,何況電話(huà)拜訪(fǎng)呢?客戶(hù)拒絕你后就不要在下一次電話(huà)當中推銷(xiāo)你的產(chǎn)品,因為他對你還沒(méi)有好感,還不信任你。你就和他閑聊,聊他的生意,他的家庭,他的兒女,他的愛(ài)好。。。。。。等他有一天說(shuō)“說(shuō)說(shuō)你的產(chǎn)品吧”,你不就成功了?記。阂粋(gè)客戶(hù)電話(huà)次數不到20次就不要輕易下結論!

      陷阱之五:欺騙客戶(hù)。
      還要很多銷(xiāo)售人員打電話(huà)這樣說(shuō):“xx先生您好,我是xxxx公司的xx,我打電話(huà)給您不是推銷(xiāo)東西的,我們公司在做一個(gè)xxxx的市場(chǎng)調研,請您。。。。。!,然后拐彎抹角東拉西扯又回到推銷(xiāo)產(chǎn)品上了。這樣客戶(hù)會(huì )感覺(jué)你這人和你這公司很不實(shí)在。

      有一次筆者接到一個(gè)這樣的電話(huà):“姚總您好,我是xx文化傳媒有限公司的小芬,我給您打這個(gè)電話(huà)不是推銷(xiāo)的,是做一個(gè)關(guān)于xxxxx市場(chǎng)調研,耽誤您5分鐘好嗎?”,我就和她開(kāi)了個(gè)玩笑:“我很忙,沒(méi)時(shí)間接受什么調研。如果沒(méi)什么產(chǎn)品要介紹的話(huà)我就掛電話(huà)了”。沒(méi)想到對方還急了:“別別,姚總,我有好產(chǎn)品要給您分享。。。。。!。呵呵呵,何必呢?
      陷阱之六:輕易報價(jià)。

      有時(shí)候我們打電話(huà)給客戶(hù),也許有一點(diǎn)點(diǎn)興趣,會(huì )問(wèn):“你的產(chǎn)品(或服務(wù))什么價(jià)位?”,很多業(yè)務(wù)員這時(shí)就直接報了價(jià)格,客戶(hù)接著(zhù)就來(lái)了一句“太貴了!”也許就沒(méi)了下文。這時(shí)候如果不是實(shí)在避不開(kāi)或者你的產(chǎn)品和同行業(yè)的產(chǎn)品一樣的話(huà),就不要馬上報價(jià)格。你可以這樣說(shuō):“x先生,對于這個(gè)培訓您是關(guān)心價(jià)格呢,還是更關(guān)心效果呢?如果不能給您的員工帶來(lái)改變和提升,再便宜您也不會(huì )做的,對嗎?”或“在沒(méi)有了解我們的課程效果和老師的實(shí)力之前,我們討論價(jià)格是不是意義不大呢”

      陷阱之七:過(guò)于依賴(lài)銷(xiāo)售技巧而忽略真誠。
      我公司有一個(gè)業(yè)務(wù)員,工作好幾年,而且業(yè)務(wù)非常老練,掌握了很多的銷(xiāo)售技巧。有一次和客戶(hù)在QQ上溝通完畢,最后客戶(hù)敲出這樣一句話(huà)“你的老師一定給你這樣說(shuō)過(guò):和客戶(hù)沒(méi)有談業(yè)務(wù)而閑聊了一天,最后就成交了”。我正好從她身旁經(jīng)過(guò)無(wú)意中看到了這句話(huà),我就簡(jiǎn)單問(wèn)了情況。原來(lái)對方就是培訓就是出身,掌握很多銷(xiāo)售技巧,這時(shí)候有人在他身上使用他用了無(wú)數次的銷(xiāo)售技巧,就感動(dòng)很不舒服。我就告訴業(yè)務(wù)員,對這樣的客戶(hù)一定要坦誠相見(jiàn),讓他感受到你的真誠和實(shí)力就行。

      后來(lái)筆者就在想啊,現在的客戶(hù)大都接受過(guò)這樣或那樣的培訓,或在書(shū)上網(wǎng)上看過(guò)很多的銷(xiāo)售技巧,如果你還拿那些低級的、地球人都知道的銷(xiāo)售技巧去忽悠他,豈不貽笑大方?記。捍蠹叶贾赖募记删筒皇羌记闪!
      農中仁者 發(fā)表于: 2014-6-3 17:50:30 | 只看該作者
      不錯,學(xué)習了 就是排版有點(diǎn)亂
      超級版主 發(fā)表于: 2014-6-4 13:50:52 | 只看該作者
      有道理 !大家 都知道 的技巧不叫技巧
      “蕾豐”不是人  “蕾豐”是棉農心中的神!
      一噴苗齊壯    二噴蕾鈴多    三噴桃不落


      中國農資聯(lián)盟
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      發(fā)表于: 2014-6-4 13:51:09 | 只看該作者
      學(xué)習了,好貼
      發(fā)表于: 2014-6-4 13:56:58 | 只看該作者
      路過(guò)!收藏了,什么都 有技巧呢
      發(fā)表于: 2014-6-5 09:15:35 | 只看該作者
      學(xué)習,感謝分享
      發(fā)表于: 2014-6-12 17:00:21 | 只看該作者
      確實(shí) 很好!學(xué)習

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